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最近、利用者が減ってきたな、、、
こんにちは、佐久間です。
今回はデイサービスの営業について書いていこうと思います。
自分も７年間デイサービスの運営の経験があり、その中で利用者が激減し、大変な時期もありました。そのような環境で、介護業界での営業の重要性をお伝えしたく今回はその営業について発信します。
介護業界の営業先は？
まず営業先についてですが、自分が回っていたのは以下の機関になります。
１、居宅介護支援事業所
まずは、居宅です。特にデイサービスのような在宅介護では、ほぼ居宅への営業に限定されます。居宅にはケアマネージャーという支援が必要な人のマネジメントをする人がいるのですが、その中で、この人はどこに通ったら良いかなどの業務も含まれています。また、デイサービスに来ている人は必ずこのケアマネージャーがついているのでフォローもかかせない存在といったところです。
２、地域包括支援センター
こちらは、地域の高齢者と高齢者をサポートする方の総合相談窓口です。ただ、あくまでも自分の場合は、ここへは営業へ行ってもあまり効果はありませんでした。
３、個人宅
ポスティングをしました。有料老人ホームなどでは、個人で探している場合も少なくはないので効果はありました(こちらからケアマネを紹介するケース)が、デイサービスの場合はあまり効果は見受けられませんでした。
以上が基本的な営業先となると思います。中には自治体や学校などにも往訪している方々はいらっしゃると思いますが、自分的には上記居宅と比較するとあまり効果は得られませんでした。メインは居宅介護支援事業所という事になります。
営業方法について
営業方法については、まずはエリアを決めることになると思います。このエリアですが、広くする場合はよくルートを作るべきです。自分としては一度広く作り、１回目の感触ベースで絞る形にしています。居宅も数が多いですからね。また、感触としては３回目くらい行けば何かしらのアクションがある場合が多いです。どちらにしてもエリアとルートの作成はマストです。ツールは自分はエクセルを使っていました。
営業のトークとしては、自分の場合まず１回目では施設の立地、施設の特色、料金と手短な説明に留めています。トークの中身は人により様々だと思いますが、共通しているのは資料を渡すことだと思いますのでいかに伝えたいことが分かりやすい資料を渡すかを考えています。毎回同じパンフレットだと飽きられてしまうので。。
２、３回目からは具体的に現状探している方はいないかなどを聞いたり、施設の取り組みの中で需要があったりするかなど話を広げていくようにしています。ただ、3回目になってもまだ認知に至っていないケースが多い印象があったので、出来る限り数多くを回ることを意識した方が良さそうです。だいたい3回から4回目の往訪で1件の問い合わせへと繋がるイメージを自分は持っています。
営業の重要性
デイサービスの営業などは、あまりメジャーではないかもしれません。そのため、参考になる情報が落ちていないので悩むことも多いと思いますが、反対に営業をしている施設もあまり多くない現状があります。よって単純に居宅などに顔を出すだけでも居宅のケアマネージャーが相談しやすい環境になり、他と比べて今の段階だと有利になります。しかし、他の施設との差別化という部分では取り組んでいくとケアマネージャーに良い評価をしていただける事は多く、紹介に繋がりやすいと思います。
ルートの作成等、営業活動の情報やアイテムなどもっと具体的な事が知りたいという方はご連絡頂ければと思います！